Γεώργιος Κοντός

Η διαπραγμάτευση είναι η συζήτηση μεταξύ δύο η περισσοτέρων μερών που διαφωνούν στην λήψη μιας απόφασης. Είναι μια από τις μεθόδους, υπάρχουν 5-6, για να πάρουμε μια απόφαση. Η διαφορά της διαπραγμάτευσης με όλες τις άλλες μεθόδους αποφάσεων είναι ότι χρειαζόμαστε την αποδοχή (στην απόφαση) της άλλης πλευράς, αλλά συγχρόνως και η άλλη πλευρά πρέπει να έχει τη δική μας συγκατάθεση. Η διαπραγμάτευση είναι συναινετική λύση στην διαφορά δύο ή περισσοτέρων ιδιωτών. Δεν γεννιόμαστε με τις γνώσεις και τη δεξιότητα της διαπραγμάτευσης. Δυστυχώς πολλοί νομίζουν ότι είναι καλοί διαπραγματευτές και ότι γεννήθηκαν με αυτή την ικανότητα.

Η εμπειρία ή η ευφυΐα από μόνες τους δεν είναι αρκετές και ικανές για να κάνουν κάποιον αποτελεσματικό διαπραγματευτή. Οι διαπραγματεύσεις που αφορούν οικονομικές διαφορές χρίζουν ιδιαίτερου χειρισμού. Η στρατηγική σε συνδυασμό με την δημιουργικότητα το διαπραγματευτή καθορίζει το αποτέλεσμα. Ο διαπραγματευτής βλέπει κι εξετάζει κάθε πιθανό σενάριο και ενδεχόμενο που θα αποβεί σε όφελος του ενδιαφερόμενου πελάτη που τον επέλεξε. Η διαπραγμάτευση έχει και κόστος (όχι μόνο όφελος) για κάθε πλευρά. Διαπραγματευόμαστε για να έχουμε κάποιο όφελος, κέρδος.

Ο διαπραγματευτής είναι ένας εξειδικευμένος επαγγελματίας, ένας ειδικός που βοηθά αυτόν που τον επέλεξε, με σκοπό την εκπλήρωση του ζητούμενου στόχου. Με βάση τις διαπραγματευτικές δυνατότητες, τις τακτικές, τα δεδομένα και τα γεγονότα (υπαρκτά και μελλοντικές προοπτικές) ο διαπραγματευτής δημιουργεί ένα πλάνο με βάση το οποίο κινείται εξυπηρετώντας τα συμφέροντα του πελάτη του. Επίσης, με βάση την εκπαίδευση που έχει λάβει, μπορεί να αναγνωρίζει προβληματικές καταστάσεις και τακτικές που χρησιμοποιεί η άλλη πλευρά και τις αντιμετωπίζει αποτελεσματικά προστατεύοντας καίρια τα συμφέροντα του πελάτη του.

Ειδικά όταν επιδιώκεις διαπραγμάτευση με τράπεζες, διαπραγμάτευση με funds, διαπραγμάτευση με εισπρακτικές και ρύθμιση δανείων πρέπει να είσαι απόλυτα προετοιμασμένος.  Ο δάσκαλος μου κύριος Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου έλεγε πάντα πως όλα είναι διαπραγματεύσιμα και έτσι είναι! Οι στόχοι μας θα πρέπει να είναι ρεαλιστικά φιλόδοξοι και να δίνουν λύση στο πρόβλημα μας. Αυτό απαιτεί σχεδιασμό και προετοιμασία. Ποτέ δεν μπαίνουμε σε μια διαπραγμάτευση χωρίς προετοιμασία!